做外贸别太较真！

全力以赴当然是好事，但做外贸，还是建议你别太较真。

前段时间有邦友在社群发起讨论，一个话题吸引了我的注意力：

“假如A给你介绍了B, B问了一些涉及A业务范围，你会绕开A去开发吗？”

在外贸行业，这是个再常见不过的问题。刚入行时，A可能是我们的领导，工作一段时间后，A可能是行业中的同事，再待的久一点，A也可能会是我们的客户。

这个问题表面上是客户开发，实际上是与人相处的分寸问题。

A向我介绍客户，是对我的一种信任，毕竟现在这个年头，大家都觉得多一事不如少一事，没人愿意替别人承担风险。

他将客户介绍给我，不论最终是否合作，都应该向A转述一声，这不只是格局，更是一种礼貌。

此时，沟通过程中又正好涉及到A的业务范畴，更应先跟A知会一声。如果A决定放弃这个机会，那么整个订单自然还是你的。但即便A也想做这个订单，这也可以理解，借此机会，能够跟这个客户建立联系，争取之后的合作也未尝不可。

A向你介绍客户，你跟他对接需求，这就达成了互相信任的关系。双方建立了互信，形成资源共享，之后就可以利用对方的资源扩充自己的客户圈，于己于人都是好事。

所谓“赠人玫瑰，手有余香”，很多时候不计较，反而对自己更好。

试想一下，如果你选择隐瞒，当然这个订单有很大可能落在你头上，但时候如果A知道了，他会怎么想？之后再遇到合适的客户他还会介绍给你吗？

在这个时候，别去计较一两个订单的得失，格局打开，相互信任，才都会更好。

外贸不是一蹴而就的工作，讲究的是细水长流，不能因为一时的利益失去了长久的伙伴。

说到这我想到了之前的一位客户。

那时候我刚做外贸没几年，好不容易聊到一个将近100w的大单，跟了小半年，已经沟通妥当准备签单了，却迟迟没有收到PO。

约定时间里我反复发邮件询问原因，可直到一周后，他才回复我说跟行业内的另一家公司签单了。

虽然已成定局，但出于礼貌，我还是向他表示：It is a pity that we could not cooperate successfully this time, but you can contact me at any time if you need me. I am glad to help you and look forward to the cooperation in the future.

就我个人的习惯，即便是像这样没能成功合作的客户，我也会在合适的周期内去询问对方的合作状况，看看能不能从中找到合适的切入点，为下一次的合作争取机会，这个客户也不例外。

没想到，在第二年的问候中，我竟然收到了他的主动询价，并且很快达成了合作意向。

后来他跟我说，一开始他的本意就是想跟我们合作，只是签单前对方报了更低的价格，没有办法，公司更倾向于低成本。但是签完合同后，对方发出的货品质量参差不齐，完全达不到他们的预期，整个合作过程非常不愉快。此时我又刚好向他询问近期的状况，就自然成为了他的第一选择。

事后复盘的时候我在想，如果当时签单爽约后，我一气之下把他拉黑或者没有继续联系的话，也许我们后面也不会有合作的机会了。

回到刚才的案例上，群里讨论的时候有位朋友给出的答案我很认同：

“我会尽力回答，但不会绕开A去开发B客户。保持透明和公正对待所有业务伙伴是我遵循的原则。”

该跟进的要付出努力，不合适跟进的客户也要学会保持距离，有舍有得，才是相处之道。

不论是自己开发的客户，还是被人推荐的客户，有效的沟通才是破局的关键。

在客户交往过程中，我比较常用的一个高效方法是ABC成交法则。通过A、B、C三个阶段跟客户建立联系，实现最终成交。

在ABC成交法则中，第一阶段是要树立高人设。

这里的高人设可以从行业地位、专业能力等方面入手，向客户塑造一个专业的、职业的合作伙伴形象。同时，在认识的初期，我们还可以为客户提供一些恩惠，让他感觉有些亏欠。比如可以主动的了解他当前遇到的问题，并给出一些实际的解决办法。

第二个阶段，也就是B阶段，这一阶段我们要将重点放在跟客户建立良好的关系上，不要一味的强调成交。

尽可能的了解客户的需求,根据他们的需要推荐更针对性的产品。同时，在交流过程中，还可以根据客户的反馈来优化自己的产品结构，提高客户体验。以此建立信任，形成良好的关系。

而到了最后一个阶段，也就是自动成交阶段。

此时我在客户眼中已经是一个专业的、职业的“朋友”形象。自然而然的，他也会更愿意购买我推荐的产品。而在这一阶段，也要灵活的、定制化的，根据客户需求来搭配他们所需要的产品，以此来获得更多的订单。

ABC成交法则虽然是分三个阶段，但它的核心还是通过获取客户信任和支持、产生客户忠诚，使他们不断的为我们的产品和服务买单。所以这个过程中，核心的关键还是人。如何让客户对你产生信任才是要努力的重点。

通过专业的形象和真诚的沟通，打动客户远比说服客户简单的多。

当然了，在外贸环节中不仅需要一个人奋斗，也更需要合作。

就像群里讨论的话题，好的合作关系一定能带来1+1>2的效果。因此，成为一个好的合作伙伴非常必要。

真诚的交往，不仅适用于客户，更应该适用与合作伙伴之间。

如今，这个时代愿意把自己的客户或者朋友推荐给别人的人真的不多。每个人手上的客户都来之不易，把信任建立起来更加不容易。当别人愿意把他的客户推到你这边来，就相当于是把它建立起来的信任白送给你。

对于这样的朋友，我一直都是心存感激，也经常把我的客户推荐给其他朋友，只要跟我的业务和产品不产生冲突。

礼尚往来才是长久合作的相处之道。

但想跟别人形成这样的合作关系光真诚是不够的。还要学会强化自己身上的标签，方便朋友推荐。