如何从零开始开发外贸客户：新手干货教程

一．做市场调研  了解市场情况

先对国内外大经济环境、社会发展趋势做全面深入的调研，决定做什么产品，再对市场需求、竞争对手情况进行分析，制定有效的产品策略和营销计划。

1.国内外大经济环境：关注目标市场的经济环境，包括国内外贸易货币政策、消费市场、经济周期，提前评估经济波对你选择的业务的影响。

2.社会发展趋势：了解目前市场的社会趋势和变化，比如人口结构和城市化进程，来决定做什么产品符合流行趋势，更吃香。

3.市场需求：确定客户群体范围，针对这一群体的客户需求、偏好和购买行为、消费能力，去制定针对性的产品和营销策略；提前评估你所做的产品在目标市场的适应性，再决定要不要进行本地化调整；同时还要了解目标市场对产品质量、包装、规格等方面的要求。

4.竞争对手情况：对标行业内的竞争对手，分析他们的产品、价格、市场定位和营销策略，为自己的产品做市场策略提供参考；将自己的产品、营销策略、推广手段和竞争对手进行对比，分析出自己和竞争对手的优势和劣势，找出差异化优势并将其放大。

二．找客户

确定好做什么产品，产品策略和营销计划，最重要的一步就是找客户、开发客户。找客户的方法有很多种，对于刚入门的新手小白，一定要主动出击寻找客户，守株待兔式的等待客户询盘，是不会有什么效果的。

1.参加展会

•参加行业展会例如广交会、汉诺威工业博览会等。提前预定好展位，做好功课，尽量选择靠近主要通道、人流量大的有利位置。

•选择自己公司最具代表性的产品展出，并且配合使用展示架、宣传海报等方式，增强展位的吸引力。

•准备好产品的小样和宣传资料，以及印有公司LOGO、具有公司特色的纪念品，来增加客户的好感和印象。

•主动出击，与观众交流沟通，现场产品演示，每一个路过的观众都有可能是你的潜在客户，展位旁最好安排可以供坐下交谈的地方，方便接待客户，与客户沟通交流，沟通过程中，及时记录会话要点，收集好联系方式，方便后续跟进。

2.B2B平台

•传统的外贸开发方式——使用阿里巴巴国际站（Alibaba）、环球资源（Global Sources）、中国制造网（Made-in-China）、Tradekey等B2B平台开发客户。

•在平台上完善公司和产品信息，包括公司的历史、规模、生产能力等，来展示公司的专业性和实力；详细描述产品的规格、用途、优势，并配以高质量的图片和视频，将公司重点产品放在平台的首页和重点位置，增加展示机会，等待客户主动询盘，短时期内可能得不到高效益，但日积月累下来还是可以收获到客户的询盘。

•定期分析平台数据，例如浏览量、点击率、询盘量等调整产品关键词、优化产品描述，比如多使用目标客户常用关键词，提升产品在搜索结果中的排名。

•利用B2B平台主动寻找客户，使用搜索功能，主动联系有潜在需求的买家，向他们发送询盘，这种大海捞针的方法也会有不少收获。

•同时在多个B2B平台上进行推广，不论是收费的平台或是免费的平台，增加曝光机会和客户资源。

3.搜索引擎

通过使用Google、Yahoo、Bing等搜索引擎开发客户。采用“关键词组合”搜索目标客户。

关键词组合：

•基础组合：

主关键词 +产品描述：“lightweight running shoes"

主关键词 +地理位置：running shoes in New York”

•扩展组合：

主关键词 +品牌：“Nike running shoes”

主关键词 ＋功能特性：“waterproof running shoes"

•长尾组合：

问题形式：“what are the best running shoes"

类别和型号：“men's running shoes size 10”

4.社交媒体

•利用国外的社媒平台例如Facebook、Instagram、Twitter、YouTube、LinkedIn。

•在平台上定期有规律的发布与行业相关的有价值的内容、利用图片、视频、文章、图表等多种形式，吸引不同类型的客户。运用这些平台，不可求快，把它当做一个企业的宣传平台+知识分享平台去运营，时间久了就有客户主动来找你。

•运营平台的同时要及时回复客户的评论和私信，增加与客户的互动，可以主动向潜在客户发出询盘，但不能过量，容易被封号。

•定期组织一些线上活动，例如问答、抽奖、投票活动，吸引用户关注和参与。比如经营化妆品，可以定期组织抽奖活动，增加品牌的曝光度。

5.黄页目录

•使用Yellow Page、Yelp、ThomasNet、Kompass等在线黄页找到潜在客户。

•使用黄页目录的搜索功能，输入关键词（行业、产品类型、地理位置等）进行搜索。

6.海关数据平台

•海关数据平台是外贸企业开发客户的重要工具，它提供大量的数据（供应商、产品、交易量、交易金额）和最重要的客户联系方式，选择性的购买海关数据平台，可以精准的找到潜在客户。

•在海关数据那一栏里使用产品关键词（英文）、HS编码或者公司名称进行搜索。得到国外采购商的具体进出口数据（市场趋势、采购商供应商分析等数据）。

•点击采购商进行AI检索，可查询到相关客户邮箱、职称、电话和领英。

7.资源共享互换

•利用外贸论坛、博客、讨论室等可以进行资源共享的平台网站，寻找潜在客户；或者分享自己不需要询盘的客户来资源互换。

•维护好合作过的老客户，老客户可能带来新客户，获得更多的返单效益。

三．谈客户

1.沟通技巧

•在与客户谈判之前要了解客户所在公司的背景、产品和市场定位；如果是国外客户要注意客户所在国家的文化、商业习惯和沟通风格。

•在沟通过程中要主动倾听客户的需求和问题，对于客户的疑问和顾虑，耐心解释。多向客户分享成功的案例和自己的经验，增强客户的信任。

•每一次与客户沟通，都要及时记录、总结，方便后续跟进，定期电话回访客户，向客户提供最新的信息，维持良好的关系。

2.时间规划

•每天规划出一部分时间来专门联系客户，并将客户整合起来，选择统一的时间一起拨打电话，这样的效率更高，你能力提升的也越快。

•多选择几个时间段来统一拨打电话，统计总结每个时间段的电话效果，来调整拨打电话的时间。

•对客户分类，对于重要的客户多选择几个方案来备选，保持灵活，遇到问题或分歧，寻找双方都能接受的解决方案。